영업 잘 하는 방법

 

고객의 개인정보를 특정하고 고객에게 밀착되는 측정 가능하고 재현 가능한 판매 프로세스를 사용한다
제품을 알다
파이프라인을 객관적으로 확인하다.
숏컷-허크 검색
액티브 리스닝 연습
힘내라
폴로 업
메시지를 개인화하다
동료의 그림자를 드리우다
인재 스킬을 실천하다
팀 플레이어가 되다
떠나야 할 때를 알다
정직하게 말하다
항상 고객님을 위해서 해결해드리는
거부로 나뒹굴다
늘 소개를 청하다
균형 유지
휴식하다
여덟 시간 이상의 수면을 취하다
판매하는 것을 믿다
가장 강력한 동기 부여를 특정하다
고객의 성공을 자신의 성공으로 간주하다
개인적인 관계를 구축하다
미리 준비하다
어디에 있든 잠재적인 고객을 찾는다

 

우수한 판매원과 우수한 판매원의 차이는 끝이 없다 우수한 인력이 쿼터를 달성합니다

대부분의 경우지만 우수한 연구자는 항상 히트할 뿐만 아니라 수개월에서 4분의 1의 기간이 있습니다

좋은 담당자는 예상 고객의 신뢰와 존경을 얻는다.

 

효과적인 영업 담당자의 판매 습관
1. 구매자의 개인정보를 특정하고 그것에 구애됨
효과적인 판매 프로세스에는 명확하게 정의된 구매자의 인격이 필수적입니다. 그 개성에 집착하는 영업사원은 매출을 창출하는데 효과적입니다. 그렇지 않으면 판매원이 스프레이식 방식을 채택하게 되어 결과적으로 조사가 비효율적일 가능성이 있습니다.

효과적인 담당자가 예상 고객을 조사해 그것이 적합한지 확인한다. 이상적인 구매자로서의 성격을 관철하고, 누구에게 판매하고 있는지, 그 이유를 정확하게 파악하고 있다.

2. 측정 가능하고 재현 가능한 판매 프로세스를 사용한다
성적이 낮은 담당자는 직감에 따라 지도합니다 실적이 높은 담당자는 가능한 많은 예상 고객을 '접속'에서 '닫기'하도록 최적화된 프로세스를 사용합니다.

성적이 나쁜 담당자는 항상 매사를 놓치기만 한다 실적이 있는 영업 담당자는 파이프라인 내의 모든 거래 상황, 다음에 어떤 행동을 할지, 그리고 언제 취할지를 알고 있습니다. 성적이 나쁜 담당자는 결과를 분석하지 않습니다 추적하지 않기 때문입니다 성적 우수한 담당자는 중요한 지표를 집요하게 검토하고 필요에 따라 조정합니다.

3. 제품 알기
팔 수 있느냐 없느냐가 승부의 갈림길이다. 판매하고 있는 것을 이해하는 것은 다른 쪽 (종종 과소평가된다) 것이 됩니다.

예전에는 판매물들은 부적과 속임수단에 의존했지만 잠재고객들은 그 어느 때보다도 정보에 접근하게 되었기 때문에 쉽게 속이는 것은 고객의 신뢰를 얻고, 고객의 생활에 부가가치를 부여하기 위해서는 고객의 제품을 진정으로 이해할 필요가 있습니다.

4. 파이프라인을 객관적으로 확인한다
인플루언서가 마음에 들기 때문에, 효과적인 영업 담당자는 거래 성립의 가능성을 별로 나타내 보이지 않는다. 비즈니스 기회를 객관적으로 확인하고 고객의 기대에 귀를 기울이지 않고 정확한 판매 예측을 세우는 것이

5.바로가기나 허크검색
훌륭한 판매원은 효과적인 전략과 테크닉을 발견하면 그것을 수없이 수없이 수없이 수없이 수없이수없이수없이수없이수없이수없이수없이수없이수없이사용하고

이것은 지혜롭다. 담당자는 항상 시간을 거슬러 작업합니다 즉 실험에 소비하는 시간이 길면 길수록 진짜 판매에 소비하는 시간은 짧아집니다 게다가 기회의 비용도 듭니다. 잘되지 않는 것을 시도하다 보면 될 수 있는 것을 사용할 기회를 놓치게 됩니다

결코 방식을 바꾸어서는 안된다고 말하는 것은 아닙니다. 선택적으로 실행하는 것만으로 결과를 최대한 빨리 얻을 수 있기 때문에 전술을 실행하거나 넘어갈 수 있습니다.

능동적 청취 연습
성공한 영업 담당자는, 예상 손님과 이야기할 때에 완전히 입회한다. 다른 거래를 생각하거나 레드닷의 스레드를 스크롤하거나 이상한 밈을 팀원들에게 보내거나 하는 일은 없습니다 그들은 약혼했습니다 그 결과 바이어와의 대화는 더 깊고 의미있게

적극적인 리스닝은 가장 어려운 기술 중 하나일지도 모릅니다. 왜냐하면 말하는 것보다 말하는 것에 더 신경을 쓰는 것은 인간성이기 때문입니다. 하지만 그것은 매우 가치가 있습니다. 보다 견고한 관계를 쌓아 올리는 것 뿐만 아니라, 고객의 제품을 최적의 선택사항으로서 자리 매김하는데 도움이 되는 정보도 공개합니다.

7. 열심히 일한다
월말이나 분기 오후 5시입니다. B선수는 이미 퇴근했습니다 가까운 바에서 할당량을 달성했기 때문에 축하하고 있습니다 C선수는 아직 사무실에 있습니다. 몇 주 동안 활동을 하지 않을 예정 고객에게 막판에 이메일을 보내고 있습니다. A선수도 사무실에 있습니다. 이들은 이미 성공했지만 e메일을 보내고 회의를 스케줄하고 전화를 걸고 있다. 꼭 필요하기 전에 한 달 동안 기반을 닦아야 항상 목표를 달성할 수 있습니다.

8. 팔로우업
많은 판매원은 제안서를 보낸 뒤 효과적으로 후속 조치를 취하지 못하고 있다. 잠재고객이 이메일을 열었는지도 모르겠습니다.

HubSpot Sales는 잠재 고객이 언제, 얼마나 자주 이메일을 열었는지를 영업 담당자에게 알려 이 문제를 해결합니다. 이 정보를 통해 사용자는 최적의 타이밍에 추적 조사를 할 수 있습니다.

9. 메시지를 퍼스널라이즈하다
뛰어난 영업 담당자는 스크립트에 따라 '모든 것에 적합한' 생각으로 잠재 고객에게 접근하지 말고 메시지를 조정하는 잠재 고객에 대해 가능한 한 많은 것을 배우는 데 전념합니다. 이러한 영업 담당자는 잠재 고객이 직면한 고유한 과제를 이해하고 자사 제품이 적합한 이유를 설명할 수 있습니다.

10. 동료의 그림자를 드리우다
이의처리 개선을 원하십니까? 사내에서 가장 잘 하는 영업 담당자를 특정해, 그들의 전화를 몇 통 섀도잉 할 수 있는지를 묻습니다. 동료에게서 배우는 것은 동료와 강력한 관계를 맺으면서 일을 향상시키기 위한 훌륭한 방법입니다.

11. 인재 스킬을 실천하기
뛰어난 잡담은 학식이 있는 스킬이며 판매원의 성공에 불가결합니다 집들이 파티에서도, 네트워크 이벤트에서도, 타인을 안심시키는 연습을 해 주세요. 무엇이 그들을 진정시키고 혼절시키고 웃음을 자아내고 배운 것들을 사무실로 가져갑니다

12. 팀 플레이어가 되다
세일즈 팝 컬쳐의 대부분은 세일즈의 유일한 늑대를 찬미하고 있다. 그러나 우수한 판매원은 마을이 커리어를 구축하고 판매 팀을 성공시키는 데 필요하다는 것을 알고 있다. 동료를 돕고 도움을 청하는 타이밍을 아는 것이 길고 알찬 판매 경력을 쌓는 열쇠입니다.

열셋 떠나야 할 때를 알다
마음에 들지 않는 거래에 시간을 낭비하고 있지는 않으신가요? 평균적인 거래기간을 파악하여 그것을 하나의 거래에 소비하기에는 너무 긴 기간의 기준으로 사용합니다. 이 규칙에는 예외가 있지만 평균 판매 사이클이 45일이고 90일간의 거래를 하고 있는 경우는 Sandler의 리버스 네거티브 어프로치를 시도해 보십시오.

규칙14 정직할 것
손님에게 폐점을 알리는 시대는 끝났다. 아직 구현하지 못한 기능, 제공할 수 없는 가격, 또는 회사가 잘되지 않는 서비스를 약속하지 마십시오. 이것이 이익을 얻을지는 몰라도 그들의 사업을 지속할 수는 없으며 궁극적으로 나쁜 리뷰와 나쁜 입소문에 그칠 것이다. 게다가 새로운 연구에 의하면 정직은 실제로 더 행복한 생활을 하는 데 도움이 됩니다.

15. 항상 고객님을 위해 해결해드리는
마찬가지로, 고객의 수를 늘리기 위해서인 만큼, 불필요한 서비스나 기능을 고객에게 과도하게 팔지 말아 주세요. 컨설팅을 통한 판매 접근으로 고객이 비즈니스 해결에 정말 필요한 것을 정직하게 전달할 수 있습니다. 이것은 올바른 일입니다 갱신이나 소개에 관해서는 놀랄지도 모릅니다만 

규칙16 거부반응을 동반하는 롤지
모든 거래가 성사되는 것은 아니고, 일부 구매자들은 당신을 좋아하지 않을 것입니다. 그것은 영업의 일환입니다. 자신이 어떻게 개선할 수 있을까를 생각하는 것은 중요하지만 거절 반응으로부터 간단하게 나아가는 것은 중요합니다. 전문가는, 거절을 한도를 넘고 있는 증거라고 간주할 것을 제안한다. 거기서, 고객의 잠재 고객에 대해서 성공하지 않았던 이유를 검토해, 필요에 따라서 외부의 의견을 요구해 신속하고 적극적으로 대규모로 보다 좋은 거래를 향해서 전진합니다.

17 항상 조회를 요구할 것
성공한 영업 담당자는 가장 간단한 거래 종료가 소개에서 오는 경우가 많다는 것을 알고 있습니다. 세일즈 프로인 Marc Wayshack 씨는 매일 한 가지 소개를 요청하는 것을 추천합니다. 사회적 증거는 이미 존재하고, 최초의 아웃리치는 직접적이며, 판매 사이클은 짧아지는 경우가 종종 있습니다. 사업이 성공한 후에는 항상 소개를 요청하고 그 리드에 대해 신속하게 추적하세요.

효과적인 담당자의 생활 습관
18 균형을 유지할 것
판매원은 1주일 내에 대부분의 프로페셔널보다 높은 값과 낮은 값을 경험합니다. 언젠가 무적이라고 느끼는 날이 있는 영업직에 종사하고 있는지 의문스러운 날도 있을 것입니다.

성공한 관리자가 감정을 관리하고 중간의 위치에 있다는 것을 배웠습니다 일이 정말 잘 풀려나가고 있고 거래가 대부분 성사될 때 그들은 너무 건방지게 행동하지 않도록 주의한다. 경기가 침체되면, 그들은 사기를 잃지 말라고 스스로에게 일러 주었다. 이대로 계속 복용하면 매출은 곧 회복될 것이다.

열아홉 휴식
영업에 있어 활동은 종종 결과와 관련이 있다 이메일을 보낼수록 더 많은 회의를 예약할 수 있습니다. 회의를 예약하면 할수록 시위 설정도 늘어납니다. 데모를 설정할수록 더 많은 거래가 성사됩니다.

이러한 생각에 대부분의 판매원은 평일에는 매일 10시간 일하고 주말에는 시간을 할애한다.

이것은 심신의 건강에 나쁠 뿐만 아니라 비생산적입니다 베이스 캠프의 창설자인 CTO의 데이비드·하이네마이어·핸슨이 워커홀리즘에 대해 말하듯이 코베 브라이언트·르브론·제임스·찰스·디킨스·다윈은 수면과 밸런스 잡힌 스케줄을 우선했습니다 휴식 시간은, 메모리, 포커스, 및 아이디어의 품질을 높이는 것.

양 끝에서 촛불을 불태우고 있으면, 이윽고 다 타버릴 겁니다 저녁 6시 30분에서 8시 30분 사이에 얼마나 일이 끝납니까? 독서나 친구나 가족과의 대화 비디오게임 요리 강아지 산책 등 뇌를 쉬게 하는 일이라면 뭐든지 합니다

28시간 이상의 수면을 취할 것.
5, 6시간 수면을 취할 수 있을 것 같습니까? 다시 한번 생각해 보세요 미국 수면의학아카데미에 따르면 대부분의 성인은 1박 7~8시간의 수면을 필요로 하고 있다. 감염률이 낮으면 다음과 같은 일련의 질병에 시달리게 됩니다.

 

효과적인 담당자의 모티베이션 습관.
21. 판매하고 있는 것을 믿다
진심으로 믿으시면 제품에 열정을 가지고 판매하기 쉽습니다 가장 효과적인 판매원은 실제로 제품을 사용하여 그 가치를 믿고 있습니다.

자신이 판매하고 있는 것에 「자신다움」을 느낀다면, 고객으로부터의 기쁜 증언을 찾아 주세요. 고객의 제품이 사람들의 생활을 향상시킨 예(대소를 불문하고)는, 고객의 모티베이션을 강화해, 전망 고객을 만났을 때에 귀중한 사회적 증거를 제공합니다.

22. 당신의 가장 강한 동기를 특정하다
무엇이 판매원을 내몰는지는 관계없습니다. 단지 의욕을 일으키면 되는 것입니다. 톱 세일즈 퍼슨이라면 누구라도 매일 출근해 전력을 다한다고 하는 불타는 이유가 있다. 그들은 집을 사고 싶을지도 모르고, 매월 최저 110%의 할당량을 만들어야 할지도 모른다. 그들이 매우 경쟁적이어서 항상 리더보드 꼭대기에 서고 싶어할지도 모릅니다 그들이 영업에서 잘 해낸다는 것을 스스로 보여 줘야 할지도 모릅니다

"성공하고 싶은 가장 큰 이유가 무엇입니까?"라고 자문해 주십시오. 바로 답이 나오지 않는다면 동기를 부여할 필요가 있습니다

23.고객의 성공을 자신의 성공으로 간주하다
판매원은 예상고객이 점선으로 표시되는 즉시 일을 중단하지 않는 책임 책임담당자는 피드백을 구하고 전술적인 제안을 하기 위해 자주 고객과 접촉합니다.

효과적인 담당자의 생활 습관
24. 인간관계의 구축
댄 타이어는 내가 알고 있는 가장 뛰어난 판매원의 하나로, 인간 관계를 쌓아 올리는 인맥을 쌓는 사람이다. Tyre는 어디에 있어도 사람과 연결되어 있습니다 표면적으로도 LinkedIn도 아닌 진짜 인간적인 방식으로 다시 한번 이야기하고 싶어집니다.

판매원으로서, 인간관계는 당신의 자본입니다. 돈 드레이퍼의 카리스마는 필요없습니다. 오히려 도와주고 싶은 마음은 매력적인 성격 이상의 것입니다

25 미리 준비할 것
유능한 판매원이 면담 전에 준비한다. 즉, 대규모 고객과의 미팅 전에 예상고객에 관한 조사를 실시하고 모든 정보를 수집한다는 것입니다.

탑렙은 그것을 불지 않는다. 그들은 계획과 유사계획을 채택하고 있다. 이렇게 해서 그들은 과제나 질문을 예측하고 매출을 떨어뜨리지 않도록 효과적인 대응을 준비합니다.

26.어디 있어도 예상 고객을 찾는다
오버 퍼포먼스를 하려면 사무실을 나오자마자 판매원을 그만둘 수 없어요. 성공하는 담당자는 파티, 네트워킹 이벤트, 저녁식사 등 항상 잠재적인 고객을 찾습니다.

물론 방을 읽지 않고는 당신의 사촌 잭 기념비에서 생명보험의 중요성에 대해 5분 동안 연설해야 하나요? 절대 아닙니다. 하지만 만약 당신이 새로운 친구인 그레타와 이야기하고 있고 그녀가 생명보험에 가입되어 있다고 말한다면, 그녀에게 편리한 어드바이스를 하고 좀더 자세히 말해도 좋다고 전해주세요