영업 계획 작성 방법: 템플릿 + 예제

 

판매 계획이 있습니까? 창업가, 판매 책임자 및 판매 매니저는 각각의 비즈니스, 부문 또는 팀을 위해 판매 계획을 작성함으로써 이익을 얻습니다. 중요한 목표 달성에 앞서 목표를 달성하기 위한 전략과 전술을 분해해야 합니다

이러한 정보는 모두 판매 계획에 포함될 수 있습니다.(또는 그 이상). 

다음으로고객의조직에적합한판매계획을작성하는방법을알아보십시오.

 

대부분의 경우, 판매 계획에는 비즈니스의 타겟 고객, 수익 목표, 팀 구성 및 목표 달성에 필요한 전략과 자원에 관한 정보가 포함됩니다.

효과적인 판매 계획에는 다음의 것이 필요합니다.

회사의 목표와 목적을 세일 스팀에 전한다.
세일 스팀에 전략적 방향성을 제공합니다.
세일 스팀과 리더십 역할과 책임의 개요를 설명합니다.
조직 목표를 향한 세일즈 팀의 진척 상황을 감시합니다.
판매 계획 프로세스
다만 주의해야 할 것은 판매 계획은 판매 계획 문서 작성에 그치지 않는다는 것입니다. 이 문서가 책장의 먼지를 끌것이 아니기 때문에는 고도의 전략이 필요합니다.

전년 매출 데이터를 수집하고 트렌드를 검색합니다.
목표를 정의하고 수익 목표를 충족시키는 판매 목표를 작성합니다.
성공의 평가에 사용하는 메트릭을 결정합니다.
장애가 되는 약점이나 지원에 되는 강점 등 현재의 상황을 평가합니다.
수요 동향과 과거 데이터에 근거한 판매 예측을 개시합니다.
목표를 달성하기 위해서 메울 필요가 있는 갭을 특정합니다.
과거 몇년간 전달했을 가능성 있는 기회를 바탕으로 새로운 이니셔티브를 검토합니다.
마케팅과 제품 등 성과에 영향을 주는 부문 관계자를 관여시킵니다.
능력 및 쿼터 번호에 근거한 조치 항목의 개요.
기억해야 할 것은 판매 계획은 문서의 작성에서 끝나서는 안 된다는 것입니다. 조직의 뛰어난 판매를 유지하기 위해서 이 프로세스를 매년 반복할 필요가 있습니다. 그것은 판매 계획 프로세스에 착수한 것으로 판매 계획의 실행 기능에 대해서 자세히 설명합니다.

 

1) 사명과 배경
먼저 회사의 사명과 비전에 대해 설명하겠습니다. 사업의 간단한 이력을 씁니다 계획이 보다 구체적인 내용을 파고들 때 배경정보를 제공합니다

2. 팀
팀원들과 역할에 대해 설명하도록 하겠습니다. 영업담당자를 5명 관리하며, 판매지원 전문가 및 영업 ops 전문가와 밀접하게 연계되어 있다고 하겠습니다.

인원추가를 계획하고 있는 경우는 종업원 수, 직급 및 종업원을 팀에 추가할 예정인 시기를 포함합니다.

3. 대상시장
최초 판매계획을 작성할 경우에도 15번째 판매계획을 작성할 경우에도 타깃층을 파악하는 것이 중요합니다. 거래처는 어떤 이미지인가요? 그것들은 모두 특정 업계에 속해 있습니까? 일정한 크기를 초과할 경우 동일한 과제에 직면해 있습니까?

제품마다 구매자의 차이가 있을 수 있음을 유의해주시기 바랍니다. 예를 들어, HubSpot의 판매 담당자는 주로 마케팅 소프트웨어를 CMO에게 판매하고 판매 소프트웨어를 판매 책임자에게 판매합니다.

또한 솔루션과 전략이 발전하고 제품과 시장이 일치하게 되면 판매 계획의 이 섹션도 시간이 지남에 따라 극적으로 변화하게 됩니다. 처음에는 제품 초기라 가격이 쌌을 때 스타트업 판매에 성공했을 수도 있다. 제품의 견고성이 현격히 향상되고 가격도 인상되었기 때문에, 중간 규모 기업이 더 적합하다고 생각됩니다. 따라서 개인정보를 항상 확인하고 갱신하는 것이 중요합니다.

4. 도구, 소프트웨어, 자원
자원에 대한 설명도 포함해야 합니다. 어떤 CRM 소프트웨어를 사용할 예정입니까? 판매 경연대회와 인센티브 예산이 있습니까?

여기에서는 영업 담당자가 업무를 성공시키기 위해 사용하는 도구(훈련, 문서, 판매 지원 도구 등)에 대해 설명하겠습니다.

5. 포지셔닝
다음으로 경쟁사를 꼽아 주십시오. 고객의 제품이 어떻게 비교되고, 고객의 제품보다 우수한지 또는 그 반대로 대해 설명해주세요. 게다가 고객님의 가격과 고객의 가격에 대해서도 설명합니다.

또, 시장의 동향에 대해서도 논의할 필요가 있습니다. SaaS 기업의 경우에는 수직방향으로 특화된 소프트웨어가 보급되어 있다는 점에 유의하십시오. 광고를 판다면 프로그래머틱한 모바일 광고의 증가에 대해 언급하십시오. 이러한 변경들이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 예측하십시오.

6. 마케팅 전략
이 섹션에서는 가격과, 실행을 계획하고 있는 프로모션에 대해 설명합니다. 브랜드 인지도를 높이고 예상 고객을 획득하기 위해 어떤 주요 행동을 합니까? 매출에 미치는 영향을 기록합니다.

다음은 모의 버전을 나타낸 것입니다.

상품 A: 2월 2일에 40달러에서 45달러로 인상(월 매출 2% 감소)
상품 B: 1월 1일~20일에 다른 고객 소개하면 무료 업그레이드 (월 매출 20% 증가)
제품C: 3월 1일 430달러에서 400달러로 인하(월매출 15% 증가)
제품 D: 변경 없음
7. 시굴전략
판매팀은 마케팅 전략에 따라 창출될 예상 고객을 어떻게 평가합니까? 영업 담당자가 연락을 취하기 전에 예상 고객이 충족해야 할 기준을 포함하는 것을 잊지 마십시오.

또한 더 많은 거래를 성사시키기 위해 팀이 사용하는 인바운드 및 아웃바운드 판매 방법을 알아냅니다.

8. 행동계획
어디로 가고 싶은지 알면 어떻게 그곳에 가는지 생각해야 한다 이 섹션에서는 수익목표를 달성하기 위한 게임 플랜의 개요를 설명합니다

다음에 예를 몇 가지 제시하겠습니다.

1. 목적 : 이번 분기 조회율 30 % 인상

3일간 소개기술 워크숍 실시
소개 판매를 위한 판매 콘테스트를 개최하다
소개 판매 수수료를 5 % 인상하다
2. 목표: 20개 기업 로고 취득

잠재 고객을 100명 특정하고, 각각 호랑이 팀을 할당하다
이그제큐티브 수준의 2개 이벤트 개최
3개의 로고를 획득한 첫 번째 팀에게 보너스를 주다

 

9. 목표
대부분의 판매목표는 수익 기준입니다. 예를 들어 연간 경상수익(ARR) 합계목표를 1,000만달러로 설정합니다.

또는 볼륨 목표를 설정할 수도 있습니다. 신규 고객은 100명, 매출액은 450명이 될 가능성이 있다. 목표가 현실적이라는 것을 확인하세요.그렇지 않으면 판매 계획 전체가 거의 쓸모가 없어요.

제품의 가격, Total Addressable Market (TAM), 시장침투도 및 자원 (영업 담당자 수 및 마케팅 지원 포함)을 고려합니다.

또 목표는 고급 비즈니스 목표와 밀접하게 관련돼 있어야 합니다.기업이 시장에 진출하고자 하는 경우, 목표는 "새로운 비즈니스로 X를 판매한다"는 것이 아니라 "20개의 엔터프라이즈 로고를 취득한다"는 것일 수도 있습니다(전자는 적절한 유형의 고객에게 초점을 맞추는 것이 아니라 단순히 거래를 진행하는 것을 추천하기 위해서입니다).

물론 당신에게는 여러 목표가 있겠지요. 가장 중요한 것을 특정하고 나머지를 우선순위로 랭크합니다.

영역이 있는 경우는, 각각 서브 골을 할당합니다. 그래야 성적우수자와 성적우수자를 쉽게 찾을 수 있습니다

당신의 타임라인도 레이아웃 해주세요. 정기적으로 벤치마크를 실시함으로써 목표달성이 순조로운지 지연되고 있는지를 알 수 있습니다.

올해 1분기 매출 목표가 3만달러라고 합니다.

 

 

 

전략적 판매 계획 사례
또 영감이 필요한 경우는 이들의 판매 계획의 예를 참조하세요.

1. 판매 계획 템플릿(HubSpot(Sales Plan Template)
판매 계획의 주요 요소 개요를 설명하는 판매 계획 템플릿을 작성했습니다. 이 템플릿에서는 독자적인 판매 계획을 작성하기 위한 각 스텝에 대해서 설명합니다.

 

2. 베스트 템플릿에 의한 샘플 판매 계획
전략과 목표를 판매 계획으로 정리함으로써 당신과 판매 팀은 설정한 목표를 보다 쉽게 실행 가능합니다. 이 템플릿의 길이는 9페이지에서 수요의 생성, 실장, 측정, 평가 등 보다 구체적인 분야에 분류하기 전의 목표 섹션이 포함되어 있습니다. 이는 구체적인 행동 계획을 작성하기 위한 충분한 기회를 제공합니다.

 

3. 아사나 판매 계획
Asana 프로젝트 관리 소프트웨어를 사용하는 경우, 이 템플릿은 사용자용입니다. 이 템플릿을 팀원들과 소통하여 여러분의 판매 전략에 맞춰보세요. 목표달성까지 모든 작업의 진척상황을 실시간으로 확인할 수 있습니다.

 

4. 베스트템플릿별 1 페이지 판매 계획
판매 계획은 수백 페이지씩 있을 필요가 없습니다. 판매 계획을 한 페이지나 두 페이지로 정리해 보세요. 이 템플릿은 짧고 달콤하게 하기 위한 좋은 예입니다. 랜드스케이프 모드에서는 이 전략적인 판매 계획에는 채널, 예상 비용과 판매, 유통 전략 및 주요 퍼포먼스 지표를 읽기 쉬운 그리드 레이아웃으로 포함합니다.

 

5. Venngage별 온라인 판매 계획 작성자 맵
니즈에 맞는 디자인을 선택하고 커스텀 차트, 스톡 포토, 일러스트를 포함한 Venngage 인터페이스를 사용하여 판매 계획을 작성합니다. 시각적으로 흥미로운 옵션이 한 가지 툴로 다수 준비되어 있습니다.