마케팅에서 좀 더 부정적이고 싶은 이유

침대 반대편에서 잠을 깬 적이 있습니까?

당연히 있죠 누구나가 가지고 있습니다

침대 반대편에서 잠을 깨고 쾌활해져야 한다는 건? 소셜 미디어로 소통한다던가? 매력적인 블로그 투고를 작성하시겠습니까? 매력적인 이메일 마케팅 캠페인을 기획하십니까?

"세상을 내쫓고 싶을 때나, 적어도 내적인 스낵을 조금이라도 내쫓고 싶을 때입니다 ""다행히도, 당신은 그것을 가끔 행할 수 있습니다"당신의 마케팅 결과는 그것에 감사할지도 모릅니다. 때로는 조금 부정적인 것을 받아들이는 것도 좋겠지요 (저를 믿어주세요--이것은 모두 금방 이해할 수 있습니다).

이제 시작할까요 만약 당신이 세상을 잠식하고 싶다고 눈을 뜨면 마케팅에서 그것을 (긍정적으로) 꺼내는 방법은 여기에 있습니다.

 

네거티브 마케팅이란 무엇인가요?
네거티브 마케팅은 전통적으로 공포, 짜증, 분노, 슬픔 등 네거티브 감정을 이용하여 소비자로부터 반응을 이끌어내는 전술로서 브랜드가 제공하는 것, 또는 브랜드가 대항하는 것, 혹은 경쟁하는 것을 지지합니다.

그러나, 단지 기분이 언짢아지고 싶다고 해서 네거티브 마케팅을 전개해서는 안 되는 것을 기억해 주세요. 대신에, 다음의 하나 이상의 목표를 염두에 두어 전략적으로 실장할 필요가 있습니다. 

고객의 고민에 공감하다 
경쟁사 브랜드, 특히 업계에서 특정 진실을 인정하지 않으려는 브랜드와의 차별화
'뉴트럴'한 메시징의 노이즈를 차단하는 스루.
성공하면 최종적으로 청중의 마음에 머물게 되고 훌륭한 선택지로서의 브랜드력을 증명할 수 있게 됩니다.

마케팅으로 부정적이 되는 방법
그럼 이 전술을 성공시키기 위해서는 어떻게 하면 좋은 것일까요? 마케팅으로 네거티브가 될 수 있는 기회를 소개합니다.

1. 부정적인, 즉 배타적인 페르소나를 작성한다.
우선 불쾌한 팬츠보다는 삼키기 쉬운 것부터 시작합시다 배타적인 페르소나입니다 배타적인 페르소나란 부정적인 페르소나라고도 합니다만 바이어 페르소나와는 정반대의 것입니다 마케팅으로 타겟으로 삼고 싶지 않은 사람의 페르소나입니다

이것은 세상의 모든 사람이 미래의 고객이 되는 것이 아님을 인식하는 것 이상입니다 당신의 마케팅이 특정 유형의 사람들을 매료시켜 당신의 판매 팀의 시간을 낭비하고 결코 고객이 되지 않을 것입니다

왜 그들은 고객이 되지 않을까요? 많은 가능성이 있습니다 예산이 없거나 단순히 컨텐츠나 소셜 미디어의 팬입니다 고객이 될 수도 있지만 대량의 코스트가 들 수도 있습니다 예를 들면 조달 코스트나 대량 생산의 가능성이 높을 수도 있습니다

이 경우, 이러한 사람들이 누구인가를 특정할 필요가 있습니다.그러면 1) 잘못된 사람을 끌어들이는 콘텐츠를 작성하는 것을 멈출 수 있을지 2) 콘텐츠를 계속 읽고 당신의 손을 벌릴 수 있지만 리드 스코어를 낮게 할당하는 방법을 사용하여 영업 담당자가 교체되는 것을 막을 수 있습니다.

2. 약간의 배타성을 활용한다.
이것은 우리가 알고 있는 VIP이며, 사랑해야 할 (또는 미워해야 할) 전략입니다 무엇을 구할 수 없거나 갖고 싶은 것이 적다고 말하면 대부분의 경우 그것을 더 갖고 싶어집니다 '열심히 논다'는 것입니다.

이것은 우연히 일반적인 판매전략이지만, 마켓도 그것을 이용할 수 있다. 예상고객에게 제공할 수 있는 기간은 한정되어 있다고 전한다. 소셜네트워크서비스(SNS)에서 맨 먼저 대답한 열 명에게만 해당됩니다 헥 항상 필요는 없습니다

이 전술은 e커머스에 정통한 가게에서도 특히 인기가 있습니다 예를 들면 ModCloth는 제가 좋아하는 상품이 인기가 있고 재고가 거의 없다는 것을 저에게 알리는 메일을 자주 보내옵니다 "어떡해! 다른 사람들은 모두 인색해! 내가 따돌림을 당하기 전에 그걸 받아야지!"

"그 이야기의 교훈은? 가끔은 사람을 빼라, 모두가 무언가를 손에 넣었다고 해도, 그것은 그다지 특별한 것은 아닙니다." VIP에 가면 VIP가 된 사람은 아주 특별한 기분이 듭니다. (여기에... 우리는 부정적인 것을 긍정적으로 바꿨을 뿐입니다.아시겠죠?)

3. '네거티브'인 표제와 제목을 작성한다.
이것이 인간성에 대해 무엇을 말하는지는 모르겠지만 페이지 뷰와 네거티브함에는 부정할 수 없는 상관관계가 있습니다 CNN 같은 뉴스 사이트에서 볼 수 있는 제목을 생각해 보세요.

BBQ의 잘못된 점
우리가 좋아하는 조미료가 DNA를 손상시키고 있는 걸까요?
부모의 과분한 몫을 주의하라
클릭수에대해서입니다. 뉴스는 몇 년전부터 부정적인 방향으로 가고 있습니다. 좋든 나쁘든 주목을 끄는 데 효과적이기 때문입니다.

클릭하기 위해서만 자극적인 표제를 내서는 안 됩니다. 제목에 부정적이 된다면 제목에 알맞는 확실한 내용으로 뒷받침할 필요가 있습니다. 그 다음 매우 효과적인 예를 몇 가지 제시하겠습니다.

웹 사이트에서 사람들이 절대 싫어하는 15가지 점
Cliche Marketing Tag 라인 10 개 사용을 중지해야 함
13 정말 끔찍한 스톡 사진의 재미있는 예
17 영업종료 시 실수로 거래정지

 

4. 나쁜 경험 공유로 유대감 쌓기 - 하지만 오래 있지 마세요.
"자, 이제 따뜻해졌네. 부정적인 제목을 몇 개 던지고 있는데, 그 부정적인 제목을 콘텐츠에 적용하는 것을 검토해 본 적이 있습니까?" 콘텐츠의 부정적인 상황을 이용하면 (특히 첫 단계에서는) 독자의 정착과 인게이지먼트에 도움이 됩니다. 마케팅 담당자 중에는 독자들의 부정적 감정을 부추길까 봐 두려워하는 이들이 있는데, 이는 실제로 공유 체험을 만들어 내고 마케팅 콘텐츠를 읽는 동안 기대할 수 없는 수준의 감정을 끌어낼 수 있다.특히 당신이 B2B 마케터인 경우는 그렇다.

그래서 저는 이 글을 올리게 되었습니다 침대 반대편에 서는 것은 제가 아는 누구나 공감할 수 있는 체험이기 때문에 때로는 따뜻하고 멍한 것보다 부정적인 체험을 공유함으로써 누군가와 유대감을 맺는 것이 더 쉽습니다

하지만경고하기전에-부정적인체험을공유하고독자와유대를맺는다면보다긍정적이고해결책을중시한분위기로바꾸는것이중요합니다사람들은자신이혼자가아닌것을궁금해하지만(불행은동료를사랑한다),대부분의사람은자신의좋지않은면에대해고민하는것을좋아하지않는다.

5. 악당을 배역한다.
나쁜 경험을 공유하고 유대를 맺는 것처럼 공통의 적도 유대를 맺을 수 있습니다 악역을 맡는 것은 오랜 세월에 걸쳐 일반적인 마케팅 전략이며, 나는 햄버거뿐만 아니다. 악당은 좀 더 미묘한 형태를 취할 수 있습니다 악당 보스 칠칠치 못한 룸메이트 관료적인 드론입니다

이들은 공통의 경험을 살려 그것을 구현해 소비자의 감각을 끌어내고 전하고 싶은 것을 전하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그 좋은 예가 제네시스의 '고잉 어웨이 파티' 광고인데, 이들은 사치가 지루할 필요가 없다는 것을 증명하기 위해 '무즘스'의 파티 트로프와 그 중 '악당'을 사용하고 있습니다.

 

6. 설령 논란의 여지가 있다 하더라도 자신이 믿는 것을 지지한다.
자신의 브랜드, 홍보팀 및 문제에 대한 자신의 입장이 자신 있을 때는 인기 있는 주제에 대해 논의의 여지가 있는 입장을 취할 수 있습니다. 대부분의 경우 자사 브랜드는 자사 제품을 팔기 위해서만 이용되고 있다고 간주되기 때문에, 물의를 일으키는 마케팅은 리스크를 수반하는 행위입니다. 하지만 잘만 하면 당신 브랜드는 사회적으로 책임이 있다고 간주될 수 있어요. 

물의를 일으키는 마케팅은 마케팅에 그 외의 여러 가지가 가능합니다.

사고 리더로 자신을 자리매김하기 (생각이 좋았을 때만 -그러니까 사고 리더로서 자리 매김을 해 주세요)
고객의 눈으로 본 브랜드의 정의와 그 의미
자연스러운 지명도의 향상
긍정적이든 부정적이든 청중으로부터 강한 감정을 끌어내는
저는 당신이 마지막 것을 가장 주목해 주길 바랍니다. 양극화 문제에 대해 확고한 입장을 취하면, 그 문제에 대해 자기를 좋아하지 않는 사람이 생길 것이고 또한 몇몇 열성적인 지지자를 만들어 낼 것이다. 논쟁게임을 하려면 양쪽에 대처할 각오가 필요합니다 왜냐하면 당신의 브랜드는 매우 신나는 결과를 내지만 반발은 불가피하기 때문입니다

7. 데이터를 사용하여 무엇인가 냄새가 나는 이유에 관한 도입 사례를 작성합니다.
먼저 예시를 살펴보도록 하겠습니다.[New Research] 공식 — 많은 영업 담당자가 자신의 CRM을 싫어합니다. 알기 쉬운 네거티브한 제목으로 즉석에서 소품을 입수할 수 있지만, 이러한 흥미로운 통계도 가득하다.

세일즈 리더의 50%가 CRM 사용은 어렵다고 답했고, 18%가 비즈니스 기회나 수익을 잃었다고 답했습니다.

왜 하나의 것이 냄새나는가 (기존 CRM)를 중심으로 사례를 만들어 왜 다른 것이 훌륭한가를 보여줍니다 (새로운 HubSpot Sales Hub Enterprise).

이것은 뚜렷한 대조를 나타내는 두 개의 데이터점이 있다면 더욱 설득력 있게 됩니다 포지티브와 네거티브 병기는 독자의 마음에 드라마틱한 이미지를 그립니다 간결한 데이터점은 나쁜점과 좋은점을 빠르게 제시하기를 용이하게 합니다

8. 경쟁사를 조롱하다.
네거티브 마케팅에 대해서는 대부분의 사람들이 그렇게 생각하겠지만 너무 미묘한 상황이라 거의 실행되지 않습니다 한편 조금이라도 건전한 경쟁은 좋은 것입니다 특히 자신을 더 좋은 선택지로 삼고 싶은 경우입니다 그러나 성적이 좋지 않을 경우 청중은 실제로 당신의 브랜드를 "더러운 짓을 한다"거나 너무 저속하다고 생각할 수도 있습니다 게다가 허위 주장을 이용하면 법적인 문제가 발생할 수 있습니다.

경쟁사에 관해서는 다음 두 가지 유형의 네거티브 마케팅이 

공격: 경쟁사 서비스의 장단점에 초점을 맞춥니다. 
대비: 서비스의 긍정적인 측면에 초점을 맞추어 갭을 확립합니다. 이는더미묘하지만경쟁사에부족하다는점을잘보여줍니다.
보통, 대기업 브랜드는 이미 유명하기 때문에, 경쟁사와 네거티브 마케팅을 실시하는 것이 용이해져, 그 보상은 가치 제안을 강조하는 리스크보다 커집니다.

펩시에는 유명한 '어택' 광고가 있으며, 어린이가 자동 판매기로부터 코카콜라 캔 2개를 나누어 주고, 펩시 버튼에 손이 닿도록 그 캔 위에 서 있다. 

BudLight는, 「스페셜 딜리버리 콘 시럽」광고에서, 보다 미묘한 「콘트라스트」접근을 채용하고 있습니다.

 

9. 놀림감이 되다.
또 하나 위험이 적은 방법은 그 부정적인 것을 내성적으로 하는 것입니다 약간의 자학심은 타인을 즐겁게 하거나 자신을 인간답게 보이게 하거나 자신의 잘못을 좋게 해 줄지도 모릅니다. 결국 누구나 가지고 있는 것이기 때문에 자신의 실수를 어떻게 경시할지를 배우는 것은 중요합니다. Domino가 요즘 자학적 광고의 가장 좋은 예 중 하나는 Domino가 피자가 판지 같은 맛이 나는데 대해 무엇을 하는지 인정했을 때이다.

 

마이너스면이 후퇴한 경우
이 모든 것에 있어서 항상 자신의 부정적인 점이 화근이 되는지를 생각하는 것이 중요합니다. 당신은 순진한 얼굴을 하고 있습니까? 이 부정적인 느낌 청중에게 전달되지 않나요? 당신 바이어는 정말 이런걸 싫어하나요?

예를 들어, 대부분의 경우 전혀 사소하고 불필요하게 부정적으로 보이는 것은 경쟁사와의 논쟁입니다. 정치 광고가 얼마나 번거로운지 생각해 보세요 그렇게 나오고 싶지 않을 거예요 어린 시절 조언을 하나 들으면 경쟁사들과의 논쟁에 어떻게 대처해야 하는지 정리할 수 있을 거예요.

'뭐 좋은 게 없으면 아무 말도 하지 마세요'

그들이 시작한다고 해도요

또, 마이너스면을 이용할 때는, 어느 정도의 플러스면을 가질 필요가 있는 것을 기억해 두는 것도 중요합니다. 

마지막으로, 마케팅 담당자에게 영감을 얻는 것은 항상 야심이어야 한다고 생각합니다. 사람들을 고무시키는 능력있는 마케터가 그들의 노력에서 믿을수 없을정도의 성공을 찾고있는것은 틀림없습니다 실제로 마케팅에 자극을 줄수있다면 효과는 훨씬 길고 부정적인 전술보다 훨씬 강하다고 생각합니다